泸州老窖集团与富邑集团“牵手”，“白+红”再升温

8月21日，富邑葡萄酒集团Treasury Wine Estates与泸州老窖集团在上海成功举办了合作发布会，携手庆祝双方战略合作的达成。行业协会领导、全国酒类渠道大商和媒体界的100多位嘉宾，共同出席了这场名为“合无界”的跨界性、历史性的发布会。

经过20多个月的考察、交流，从泸州到成都、到上海、到阿德莱德、到墨尔本和悉尼，今年8月，终于开启了富邑集团和泸州老窖集团这两大“红白集团军”的强强联手，他们的战略合作，将是中国酒类消费市场上一件具有强大影响力的事件。严谨的市场考量、全新的合作模式，或许会为中国白酒企业的“染红”探索出一条新路径。张良的这次大手笔布局，透露出了哪些“白+红”的商业思考逻辑？

两大红白集团开启历史性合作

据发布会现场透露，自今年8月起，泸州老窖集团与富邑葡萄酒集团正式达成战略合作，成为Saltram锁唇酒庄和Penfolds奔富BIN138的中国区独家代理，及Penfolds奔富旗舰产品葛兰许的中国区首要战略级客户。同时，结合全球市场需求以及锁唇酒庄的历史，锁唇将开创独具特色的S系列臻品。

一方是国际葡萄酒巨头，一方是中国领袖型白酒企业。各自强大，各有阵营，怎么会走到一起？

富邑在中国，有不少优秀的渠道实力型经销商，最近半年多也频繁的在进行市场扩充，分别与华致酒行、中粮名庄荟、建发酒业、华邑国际酒业、绿地集团等展开了新的合作。与白酒生产企业合作，这是第一次。

泸州老窖集团的“染红”，也不是新鲜事，2013年收购了澳洲五星酒庄希拉谷，以掌控上游生产和品牌资产的方式布局了葡萄酒产业。作为一家有渠道、有资本的大型白酒企业，现在为什么会选择与富邑集团合作，成为其众多代理商中的一名？

富邑集团亚洲、中东、非洲及全球旅游零售董事总经理狄胜Peter Dixon在接受采访时表示：“泸州老窖集团有一个很大的优势，它在整个中国市场上有一个非常大的、以白酒为基础的、非常渗透的市场网络，同时它也有很强的建立品牌并让消费者去接受品牌的经验和能力。除了渠道和渗透能力之外，泸州老窖集团的品牌塑造能力也是富邑葡萄酒集团非常看重的一点。”

泸州老窖集团董事长张良表示：“我们用了长达20个月深入地了解富邑集团下面的品牌，并做到合作酒品质量的保障。特别是走到今天，这种互相了解是对消费者尊重的一种体现。”

双方都“看对了眼”，各有优势和强项，富邑集团和泸州老窖集团的这次合作，可谓是“强强联合”，开启了白酒企业染红、国际葡萄酒企业拓展中国市场的一种新方式，打开了未来中国酒类市场跨界融合、合作升级的想象空间。

升级合作模式，品牌共享、股权链接

据悉，锁唇是泸州老窖集团和富邑集团共有的品牌，并不是单一的富邑的葡萄酒品牌。狄胜（Peter Dixon）表示：双方将共同推广这个品牌，富邑集团拥有锁唇的英文商标，而中文商标归属双方会在协议里约定权利和义务，不久后会透露。泸州老窖集团将重点打造锁唇的S系列，该系列分为S1、S2、S3、S5、S8四个等级的产品，数字越高定价越高，产区越小。据狄胜透露：高端产品S8产区将是巴罗萨谷等小产区，而最低的S1系列的产区将是南澳产区。

据透露，泸州老窖集团引入富邑旗下产品之后，成立了专门的锁唇国际酒业公司，深度运营葡萄酒系列产品。新成立的公司泸州老窖集团持股20%，其他的股份将会面向客户和管理团队采取开放的方式。具体怎么做？张良对此表示：“怎么把我们的客戶同我们这个品牌的推广、渠道的建设紧密地结合起来，今后需要形成一个股权的连接——把经销商每一年对Saltram锁唇品牌推广的贡献转化为他们自身可以得到的利益，这也是我们对客户的一种责任。通过这样一种股权纽带的连接，我们把大家的责任和利益捆绑到一起，面对市场秩序的问题、假酒的问题，大家的支持力度会更强。”

很显然，泸州老窖集团与富邑集团的合作，就不是简单的贸易代理关系，这种合作身份与富邑的其他代理商有本质性的区别。双方共同拥有品牌，意味着更紧密的合作和更可期的品牌未来，锁唇国际酒业公司将与合作伙伴建立股权链接，这也是一种更稳固的合作状态，对品牌的打造和市场秩序的维护，无疑都是很好的创新模式。中国酒业协会常务副理事长王琦认为，富邑葡萄酒集团和泸州老窖集团进行深度的战略合作，集合了两家知名国际品牌、强大渠道号召力和商业战略思维，将对中国葡萄酒市场带来深刻的影响和引领。

透露了对酒业的哪些思考？

泸州老窖集团和富邑葡萄酒集团之间的红白合作，历经20多个月的考察和调研，这是谨慎的，又是对未来有强期许的。在发布会现场，张良表示：“在我看来，这是正当时的，是中国消费不断升级大背景下的一次机遇的紧紧抓住。”张良把与富邑深度合作葡萄酒视为是一次机遇，而且是要紧紧抓住的机遇，在这背后，体现出了对酒业的哪些思考？

第一，“中国已经进入了必须强烈推动消费来促进经济发展的阶段。”张良认为，酒类消费的高增长，能带来整个市场消费激情的增长，尤其是葡萄酒产品。第二， “多元化消费是全球趋势，酒水市场必须尊重这个大势。” 张良表示：“在过去，葡萄酒对中国消费者来说是比较陌生的，在改革开放的四十年来，特别是近二十年的时间里，中国经济的高速发展，特别是通过WTO等，国际上非常多的消费品大量进入中国市场。泸州老窖集团作为一个白酒的传统企业，应该、也必须去关注酒精饮料市场中的消费多元需求的发展。”第三， 白酒企业要有危机感，需要新品类来开辟新空间。“企业要有危机感，像大家经常讲的案例，比如柯达、摩托罗拉等企业，都在告诉我们，必须要跟随并适应消费市场的大趋势。白酒可能在中国的消费市场会一直比较好地发展下去，但整个消费市场的多元化需求、消费人群都非常庞大。在不同的年龄段、在不同的场景、场合下，都有着不同的消费需求。所以作为我们企业来说，企业要发展，就是要通过对消费者消费需求的满足，来获取自身发展的机会和创造利润的机会。”第四，中国葡萄酒市场会面临品牌集中的过程，打造品牌是“风口”。现在中国的葡萄酒市场，品种太多，消费者需要一种“聚焦”，葡萄酒也应该有一个品牌集中的过程。